Vitis in Vulture - Dare forma a un brand di vino e conquistare i mercati nazionali ed esteri
Il problema
L’obiettivo della proprietà di questa piccola cantina poteva essere riassunto in una sola parola: crescita.
Siamo stati incaricati di supportarli nell’individuare nuove linee di sviluppo del business ed al contempo uscire dal perimetro geografico locale, pur valorizzando la forte connotazione territoriale (il territorio del Vulture , zona che si distende all’estremo nord della regione Basilicata caratterizzata da un terreno vulcanico molto generoso).
- Mettere a punto al formula prodotto e sviluppare i mercati
Il punto di partenza fondamentale è stato capire quale fosse il potenziale di sviluppo della azienda. Per questo abbiamo proceduto a una analisi approfondita che aveva lo scopo di capire su quali elementi della offerta fare un fine tuning, calibrare una serie di interventi correttivi per rendere la formula di business “a posto”: posizionamento, brand storytelling, corporate image, packaging e prodotto (anche dal punto di vista tecnico). Poi individuare nuove linee di commercializzazione al di là del mercato locale
- Ottimizzare gli investimenti
A fianco alla operazione commerciale era cruciale orientare le risorse finanziarie disponibili, proprie e provenienti da finanziamenti UE (OCM), verso attività di valorizzazione e di supporto capaci di generare impatti rilevanti sul sell-out in un periodo piuttosto breve (alcuni mesi)
La soluzione
Abbiamo lavorato con un team con competenze miste: da un lato consulenti con sensibilità di consumer marketing e dall’altro un consulente, grande esperto di prodotto e di produzione, nonché di canali internazionali di sbocco commerciale. Grazie alla combinazione di queste competenze abbiamo contribuito a qualificare l’offerta complessiva della azienda Vitis in Vulture
- La forza di un buon assessment iniziale
Abbiamo valutato bene tutte le componenti della offerta per capire la forza di mercato del marchio. Ci siamo organizzati per una per una approfondita analisi dello stato corrente in termini di: immagine e posizionamento (heritage, elementi unicità dalla storia della cantina e dei suoi Soci), analisi qualitativa del vino e classificazione per tipologia di vini prodotti, mappatura della distribuzione attuale, pricing e posizionamento distributivo, accesso a fondi UE dedicati
- La specializzazione nel vino
Lo specialista di settore con ampia e profonda conoscenza del mercato, sia Italia che estero ha espresso competenze tecniche unite a quelle commerciali, che hanno fatto leva su un portafoglio clienti/buyer molto importante e focalizzato sui mercati/canali di interesse
- Un piano di azione impegnativo
Il punto di partenza è consistito nella veloce applicazione dei correttivi individuati (immagine e produzione), cui è seguita la individuazione dei primi prospect (soprattutto estero) con l’invio prime campionature. Poi ci siamo dedicati alla finalizzazione piano investimenti trade e alla pianificazione eventi e fiere e al piano visite grandi clienti
Una serie di benefici quantitativi e qualitativi tra i quali:
- Incremento del 50% di giro d’affari in sei mesi
- Brand awareness conquistata in mercati geografici e canali prima non agiti
- Metodologia di route to market acquisita e interiorizzata
- Sensibilizzazione della proprietà a tematiche di gestione prima poco agite
- Miglioramento del clima aziendale e del company spirit
“Il mercato dell’attenzione non sta crescendo e questo significa che dobbiamo catturare l’attenzione che oggi ha già qualcun altro.”
Brian Leary, cofondatore e partner di CRM Essential